民泊投資の出口戦略について考える！どう売るのが最適？

民泊事業を始めて数年は順調だったものの、売上が伸び悩むことで事業を辞めることを考えるケースがあります。

また、転勤や転職、家族の都合などで、民泊事業を手放さざるを得なくなる可能性もあります。

そういった場合には、どのような判断のもとどのような動きを取ればいいのでしょうか。

この記事では、いわゆる民泊事業を辞めるにあたっての「出口戦略」について、どう売り進めるべきなのかを紹介します。

民泊を辞める適切なタイミングとは？

民泊という市場は、イベントの有無や世界情勢などによって大きく変動します。

オリンピックや万博など世界的なイベントがあれば世界中から申し込みが殺到する一方、コロナ禍や国際情勢などで人々の動きが制限されるようになると、一気に落ち込む可能性もあります。

予想できない出来事で売上や収益が左右されることも十分にあり得ますが、いざというときに備えて出口戦略を検討しておくと、適切なタイミングで損失を少なく撤退することができます。

では検討すべき適切なタイミングがいつなのか、ケースに分けて紹介します。

・収益が安定しているとき

大変な時期になってから撤退を検討し始めても、無駄な動きや出費が増えたり売却が難しかったりするおそれがあります。

収益が安定している時期だからこそ、冷静に戦略を考えられるようになります。

また収益が安定している物件なら、当然その価値も高くなり、売却益は大きくなります。

収益が安定した時期であれば融資条件も有利になり、次の投資へのステップアップもハードルが下がります。

収益のデータを分析し、収益曲線が頂点に達する手前のタイミングあたりが、出口戦略を検討・実行する理想的な時期になるでしょう。

・金融政策や法律・条例が変更された

民泊という事業は、金融政策の影響を強く受けやすいです。

不動産投資の一種でもあるため、金利が上昇するシーンでは採算性が悪化し、高値で売ることが難しくなります。

反対に金利が下降していれば不動産投資の需要が高まり、売り時となります。

中央銀行の金融政策変更などのニュースに耳を傾け、金利動向を推測していくことが重要です。

また昨今民泊関連で近隣トラブルなどが多発していることを受け、法規制や条例の改正などによる取り締まり強化の動きが多く見られます。

特に東京23区では区ごとの条例により、年間最大180日までとする営業可能日を縮小する動きが多く見られます。

それらの法律や条例が施行される前に物件売却の手を打つことで、売却価格の下落を避けることができます。

・物件の資産価値が上昇している

大型イベントの開催や都市再開発、大型施設の建設などがある場合、不動産価格も上昇します。

民泊を投資として考えた際、対象物件の資産価値が上がっているタイミングはリターンを最大化できるチャンスになります。

不動産市場と民泊市場の両方の観点から資産価値を多角的に分析し、「二つの市場が共に好調な時期」を見極めることが、理想的な出口戦略につながります。

国際的なイベントが控えている場合、インバウンド需要が高まることで民泊需要も高まり、物件価値も上昇します。

また海外の雑誌などで「世界の観光名所ランキング」などが特集されることがありますが、もし近隣の都市が取り上げられた場合も外国人観光客は一気に増加します。

これらも出口戦略を検討する絶好のタイミングになります。

・大きな資金が必要になった

子どもの教育費や入院費、親の介護費など、人生において大きな資金が必要になる瞬間があります。

その場合にも、民泊物件は有効な資金調達手段となります。

病気などは突然やってくるものですが、教育費や介護費などはある程度タイミングが想定されるものとなり、その時期に合わせて戦略を立てることでよい売却条件が整います。

民泊物件の売却の進め方

民泊物件の売却は、通常の不動産売却とは異なった流れや要素があります。

物件の価値だけではなく、それまでの収益の実績や運営ノウハウなど「事業としての価値」を評価してもらうことで、より良い条件で売却できるようになります。

その際の具体的な流れ、そして注意点について解説します。

1.売却準備

まず物件の優位性を明確にするため、競合する周辺物件と比較した際の強み、独自のターゲット獲得の実績などを整理していきます。

Airbnbでのスーパーホスト認定や、デザイン・清潔さなどのカテゴリーで高評価があれば強みになるため、スクリーンショットを保存しておきましょう。

それと同時に、運営ノウハウを体系的にまとめることも価値を高めます。

次のオーナーがすぐ活用できるような形で、対応マニュアルや緊急時フォローの方法、管理業者の情報などをまとめておきましょう。

これらが「見えない資産」となり、「稼働中のビジネス」として単なる不動産物件以上の評価につながります。

また物件の内装・設備に経年劣化や不具合がある場合、売却前に修繕しておくことで査定額のアップにつながります。

そして最後に、適切な売却価格を設定します。

民泊物件の価値は「収益還元法」という、その不動産が将来生み出すと期待される純収益を基に、その現在価値を算出して価格を求める方法で評価されます。

年間収益の何倍という形で価格が設定されるので、それを頭に入れた上で価格設定を行う必要があります。

2.買い手との交渉

民泊物件の買い手は大きく「投資目的の買い手」と「実際に運営したい買い手」の2種類に分けられます。

投資目的の買い手は収益性やキャッシュフローを重視し、実際に運営したい買い手はノウハウや運営のしやすさを重視します。

どちらの買い手をターゲットにするのかによって、アピールポイントや交渉の進め方を変える必要があります。

買い手との交渉では、運営コストを差し引いた実質利回り、季節変動を考慮した月別の収益予測、将来の収益性向上の余地など、具体的な数字で語ることが重要です。

近隣の賃貸物件と比較した収益優位性を示すデータもあると有効です。

また民泊事業のノウハウ譲渡・ソフト面のサポートも、交渉において重要な要素となります。

民泊事業の経験がない買い手に対しては、引き渡し後の一定期間のコンサルやリピーターへの紹介などスムーズな事業継承のためのサポートを行うことが、売買価格の上乗せ要素になります。

そして注意したいのが、民泊特有の項目があることです。

引き渡し時点での予約状況の取り扱い、予約サイトの評価やステータスの移行方法などは、通常の不動産売買契約では想定されていない項目です。

これらの点を明確にするため、基本的な不動産売買契約に加え、事業譲渡の要素を含む特約や覚書を作成することをおすすめします。

また契約締結の際は、手付金の設定にも注意しましょう。

民泊物件は通常の不動産と比較して流動性が低いことから、契約破棄のリスクに備え一般的な不動産取引より高めの手付金（売買価格の10～20％程度）を設定することが多いです。

3.物件の引き渡し

民泊物件の引き渡しは、単なる鍵の受け渡しだけではありません。

事業の継承という側面を持つため、計画的・段階的なプロセスを設計しましょう。

物理的な物件の引き渡しに加え、運営のための備品・設備のリストを作成し、買い手の立ち合いのもと動作確認を行いましょう。

特にセキュリティ関連の設備（スマートロックや監視カメラなど）は、操作方法を詳しく説明しましょう。

次に、予約管理システムの引き継ぎを行います。

Airbnbなどの予約プラットフォームのアカウント移行方法は、そのフォームによって異なります。

プラットフォームによってはアカウント譲渡自体が禁止されている場合もあり、評価を維持したままの移行が難しいこともあります。

口コミ評価は大きな要素となるため、そのような場合一定期間は売り手側でアカウントを維持し、収益は買い手に渡すという暫定的な対応を取ることも検討しましょう。

また予約管理の混乱を避けるため、引き渡し前後1週間程度は新規予約を受け付けないなどの取り決めも有効です。

民泊物件の売却にはプロの力を借りるべきか？

これまで説明してきたように、民泊物件の売却は通常の不動産取引とは異なるプロセスが多数発生します。

売却にあたっては適切な専門家・プロのサポートを受けることで、価格の最大化や手続きの円滑化、税務上の最適化など、大きなメリットが発生します。

民泊物件を不動産ではなく「事業」として売却する場合は、民泊専門の業者を活用するのがおすすめです。

売却にあたっての必要な作業の代行なども含め、ブランド力や運営ノウハウなども含めた事業全体としての価値評価、そして売買仲介を行います。

まとめ

民泊事業からの撤退・売却にあたっては、単なる物件売却にするのではなく、計画的に出口戦略を練ることで築き上げてきた事業価値を最大化することができます。

戦略を検討する最適なタイミングを見計らい、そして売却を進める場合は準備・交渉・契約・引き渡しにおいても十分な準備が必要です。

そして専門家・プロの力を借りることで、より高い価格での売却、手間を省いた売却が可能となります。

民泊事業からの撤退・売却を検討する際は、お気軽にプロに相談してみてください。